いろんな変化があった営業活動
どうも、ものレボCOOの松下です。
アイキャッチの画像を見て「なんの写真？」と思われたかと思いますが、この写真はお客様先へ訪問する道中に撮影した阿蘇山です。
道中にこんな絶景の阿蘇山がみれるのがいいですよね。めちゃくちゃ幅広で壮大というよりは優雅さを感じ、かなり感動しました。
さて今回は、ものレボリリースから移り変わりを経て今に至るものレボの営業活動※について記載したいと思います。
（※ここでいう営業活動はお客様商談を対象としています。）
ものレボは製造業DXを促進するスタートアップです。
この製造業DXを促進するための手段としてものレボという工程管理アプリを提供しているのですが、お客様の数は日本国内だけでも4万事業所ほどあり全国各地にあります。（製造業DXをどう実現するかはこちらの事業紹介をご覧になっていただきたく。）
また立地もさまざまですので、訪問前にはGoogle MAPを最大限活用し経路を調べ倒します。
一番早い経路、一番安い経路、一番簡単な経路etc…
お客様先へ到着するために電車＋バスの併用はよくあることで、車移動が必要なシーン（むしろ車でしか行けないところ）も多々あります。
車移動はレンタカーを借りたり、拡販を協力いただいているパートナーさんの車に乗せてもらったり、タクシーに乗ったり、捕まる予定のタクシーが捕まらず30分以上歩いたりと。。。（Google MAPがない時代に戦っていた営業さんはまじですげーなと思います。）
そんな一見聞く人が聞けば大変そうですが、私はとても楽しい日々を送っていました。（もちろん今も楽しく過ごしています。）
楽しかった理由は一つ二つでなくたくさんありますが、やはり一番はお客様が過ごされている土地へ足を踏み入れ、働いておられる工場へ足を踏み入れることで、
はじめてわかる真因に出会うことができるからです。
こんな営業活動ですが、足元約3年間で大きな変化がありました。
変化を与えたのはご察しのとおり、新型コロナウィルスの流行です。新型コロナウイルスを経て人の行動は本当に大きく変わったと思っています。
それこそ衣食住のすべてに変化を与えたと言っても過言ではないです。
ここからは新型コロナウィルスの流行する前、新型コロナウィルスとともに、これからといった3つの時間軸に分けて記述していきます。
新型コロナウィルスが流行する前の営業活動
一言でいうと、この時の営業活動は対面の”見聞き”で問題を見つけ出し解決策を現場で提示する営業活動です。
お客様のものづくり、生産に関わる業務を把握するためにお客様の工場へ行き、現地で現物を見るのが当たり前。
当時はなんの疑問も持たずに、訪問させていただいていました。
企業秘密がたくさんある現場を見せていただけるありがたさを当時から痛いほど感じておったのですが、新型コロナウィルスが流行してこの当たり前がなくなることの痛みを身をもって知ることとなります。
失って本質に気づくとはこのことだなと思います。
新型コロナウィルスとともにする営業活動
一言でいうと、この時の営業活動は非対面の”対話”で課題を顕在化させ解決策を画面越しに提示する営業活動です。
この時、営業活動が大きく変わりました。
これまでなんの疑問も持たずに訪問していた営業活動は完全になくなり、新しい営業活動が求められます。
新しい営業活動とは？を簡単に書きます。（これまでも実行されていたことではあるかと思います。）
・少ない情報（Webの情報や聞いた情報）で組み立てる仮説構築力
・仮説を前提とした傾聴力
・傾聴した結果、真因に到達するための問い力
お客様の話を傾聴し良い問を投げ、お客様に気づいていただいて、また傾聴して良い問を投げ、解決策を提案する。
端的にいうと仮説検証を高速で回すことが営業で求められるようになりました。
一方で、これまでのように営業活動に移動を必須としないことで、
時間的な余裕がうんと増えました。営業はこれまでお客様先からお客様先を飛び回り、落ち着いて考える時間は決まって夜しかない。。。
こんなことが当たり前だったのですが、移動がなくなり浮いた時間をいかに有効活用して成果をあげられるかが大切になります。
実際、こういったことを問われる会社も増えたのではないでしょうか？
これからの営業活動
2023年5月8日に新型コロナウィルスが5類へ移行されます。まだまだ油断はできないですが、これにより人の往来の自由度が高くなり（正確にはもとに戻る）、営業活動をはじめとした企業活動はまた変化します。
ここで単純に新型コロナウィルスが流行する前の営業に戻すのではなく、新型コロナウィルスとともにする営業で得た教訓を生かして、営業活動できるかがさらなる技術を磨く鍵になります。
ちなみに個人的には、冒頭に書いた通り現地で現物を見聞きしながら行う、お客様との対話が大変楽しいのでお客様先へガンガンいけるようになるのは大変うれしく思っています。（行けば行くほど学びがあります。）
これからはお客様先へガンガンいってバリバリ仮説検証していき、少しでも多くのお客様の課題を解決していきたいと強く思ってます。
そんなものレボでは一緒にガンガンバリバリ仮説検証していくメンバーを各職種で絶賛募集中です。
詳しくはこちらを参照ください。
最後に、、上述してきた内容とは全く関係ないですが、お客様へ行く途中にとるランチも結構楽しみにしています。
写真はラーメンばかりですが、全国各地の強者たちです。（つまり気に入っているお店のラーメン）
お店の名前が気になる人は私にDMくださいｗ
